-
做促銷活動，選擇了活動的地點（在一二級市場還是四五級市場），就要確定活動的主題了，現(xiàn)在手機行業(yè)做促銷活動，主要的活動主題有：特價，買贈和增值服務(wù)這三種，活動的主題不同，選擇的機型也不一樣，當然促銷價格的設(shè)計也不一樣，在這篇文章里，我們就來討論針對不同的活動主題，如何選擇合適的活動機型，更好的設(shè)計活動價格。
一． 特價。
在促銷活動中，一般特價機型都是用來吸引顧客眼球，增加客流量的，所以，在選定機型的時候，特價機不要太多，如果所有的機型都是特價機，就沒有意思了。那么，選擇什么價格的手機做特價機呢？我們先看個例子：一款原價899現(xiàn)價
699和一款原價499現(xiàn)價299的手機對比，雖然都是降了200塊錢，但顧客會覺得原價499現(xiàn)價299的手機，現(xiàn)在是打六折銷售，折扣這么大，就容易產(chǎn)生購買的欲望；而原價899現(xiàn)價699的手機，雖然也降價了，但價位相對還是比較高的，而購買的欲望，自然也會降低。假如在活動中，一款原價299的手機也降了200塊錢，在活動的當天，就會發(fā)現(xiàn)，很多到活動現(xiàn)場的顧客，問導購的第一句話就是：99塊錢的是哪一款手機。通過上面的例子，我們可以得出這樣一個結(jié)論：當手機的價格比較高時，顧客對于這款手機將了多少錢并不是很敏感；但手機的價格比較低時，顧客對于這款手機降了多少錢，就非常的敏感。所以，特價機一定要選擇價格偏低的機型，如果要選擇價格偏高的機型做特價機，那么，一定要將更高幅度的降價，才能產(chǎn)生效果；而價格較低的機型，只要很小幅度的降價，就可以讓顧客有打五折、六折的感覺，有了這種感覺，也就有了購買的欲望。例如：一款299的手機，不需要降價200，只需降價100，就可以產(chǎn)生奇效。 二． 買贈。
在商場里，很多時候，我們把199、299、399的手機稱為特價機，如果一款產(chǎn)品降價之后，還要高于這些價格，對于這樣的手機，一般不建議在做促銷活動的時候，直接降價，一種原因是我們剛才說過的，降價沒有效果，除非你能讓顧客有五折、六折的感覺（或者是直降300，500），但這樣做，促銷廠家可能就真的沒有利潤了；另一種原因是選購價位比較高的產(chǎn)品的顧客，可能表面上說價格高了，但心里還是認同“一分錢，一分貨”的說法的，一旦產(chǎn)品大幅度的降價，會讓顧客懷疑，是不是產(chǎn)品質(zhì)量出了問題，反而不敢購買。所以，針對價位比較高的手機，建議不要降價，可以開展買贈的促銷活動。
對于買贈的促銷活動，贈品的選擇，也是很關(guān)鍵的，也要根據(jù)不同的消費市場和消費群體區(qū)分的。例如：假如廠家選擇一套價格比較貴的電腦音響做贈品，在一二級市場，顧客會關(guān)心，這套音響是什么品牌的，音質(zhì)怎么樣；但在四五級市場，顧客則會關(guān)心，這個贈品對我來說有什么用處，我要在什么地方用到它，不如給我省點錢實惠。我也曾經(jīng)參加過兩場“買手機，送電視”的活動，第一場在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，很成功，顧客都覺得買個小小的手機，還贈送一臺大大的電視，很劃算啊，一定要買。但在市區(qū)，就失敗了，導購在給給顧客說，買手機送電視的時候，顧客的反應(yīng)是，家里已經(jīng)有電視了，還要電視干嘛，況且現(xiàn)在都流行平板電視了，你送的還是顯像管的，我放在家里沒有用，送人都覺得過時的東西，不好意思送，你不如給我便宜點，讓我省點錢了。通過這兩個例子，我們就可以看出來，贈品，也是不能“一刀切”的。
三． 增值服務(wù)。
這里所說的增值服務(wù)主要分為兩種：一種是很多商場經(jīng)常用的“買**機型，加1元，即可送價值15元的萬能充電器（或者電池，大點的內(nèi)存卡等）”的方式；另一種是“買**機型，加**錢（或者不用加，在活動期間購買），延長保修期一年”的方式。像這樣的活動，即使顧客不參加，手機也可以正常使用了。但顧客知道了這個活動之后，往往會有這樣一種心理“我已經(jīng)花了這么多錢了，在多花點也無所謂了，還可以讓我的手機以后使用更方便（或者有了延長的保修期，可以更放心的使用）”。但加多少錢，可以選購什么樣的東西，還是要根據(jù)機型的價格而定的。例如：價位比較高的手機，加錢選購或者延長保修期都可以，但導購在給顧客在給顧客講解的時候，可以給顧客計算“小錢”，而不是讓顧客覺得他花了“大錢”。例如：如果延長一年的服務(wù)是100塊錢，可以告訴顧客，你一天只需要不到三毛錢，就可以延長一年的保修期，三毛錢，對于顧客來說，是“小錢”，顧客對于“小錢”花起來并不是很在意，但要是直接告訴顧客，你多花100塊錢，可以延長保修一年，100塊錢，對于顧客來說就是“大錢”了，對于“大錢”，顧客在花的時候，都會適當?shù)目刂�；年輕人現(xiàn)在對手機的娛樂功能要求比較高，會對多出來的一塊電池或者容量大點的內(nèi)存卡感興趣，對他們來說，加錢選購更合適，當然導購講解的時候，最好也是讓顧客感覺是花“小錢”，而不是花“大錢”；而對于一些買特價機的顧客，他們一般不會選擇延長保修期，很多顧客的想法是“買個便宜的，用一年再換個新的”，而在加錢選購方面，加的錢，一定不能多。例如：買199手機的顧客，讓他加1塊錢可以，3塊、5塊也說的過去，但如果是加個30、50顧客就接受不了了，所以，對于特價機型的增值服務(wù)，還是要適可而止的。
和前面說的特價和買贈這樣的促銷活動相比，增值服務(wù)的活動力度不是很明顯，但這種活動，可以有效的把低價產(chǎn)品和服務(wù)搭配到高價商品中去，這樣的搭配，比單純的推銷低價產(chǎn)品和服務(wù)，更有效果，給活動商場帶來的利潤，也是很可觀的。
促銷活動能不能成功，除了根據(jù)活動地點，確定活動主題，設(shè)計活動價格外，還與活動宣傳，活動當天的氣氛和活動細節(jié)處理等方面有關(guān)系，這些工作都需要在促銷活動策劃的時候，考慮全名，準備充分，才能保證活動的成功。
秘愛霞，酷比手機培訓講師。QQ：917813328，郵箱：miaixia100200@qq.com。希望能和大家交流培訓和銷售經(jīng)驗。